Rating- und Bilanzgespräche

Das Rating ist ein wichtiger Baustein des Kreditentscheidungsprozesses. Von der Ratingeinstufung Ihrer Kunden hängen künftig noch stärker als bisher die Finanzierungsmöglichkeiten, Preise und sonstigen Bedingungen ab, die Sie Ihren Kunden anbieten können.

Über den Aufbau des Ratings wurden Sie bereits umfassend informiert. Das Rating als solches ist im Grunde nichts Neues. Anders als bisher wird Ihr Kunde künftig aber viel stärker in den Ratingprozess mit einbezogen. Für Sie bedeutet das, dass Sie Teile des Ratings nicht mehr am Schreibtisch, sondern im gemeinsamen Gespräch mit Ihrem Kunden erheben. Diese Ratinggespräche bieten Ihnen die Möglichkeit, sich beim Kunden als ebenbürtiger Sparringspartner zu bewähren, stellen zugleich hohe Anforderungen an Ihre Kommunikationsfähigkeit, wenn es darum geht,

• den Kunden für das Ratinggespräch zu gewinnen
• sog. „sensible“ Fragen zu stellen und Schwachstellen ernsthaft zu analysieren
• die Aussagen des Kunden zu würdigen und zu qualifizieren
• das Ratingergebnis gegenüber dem Kunden zu erläutern
• ratingabhängige Margen durchzusetzen, Sonderkonditionen rückgängig zu machen
• Kreditprovisionen und Gebühren zu verhandeln
• Sicherheitenverstärkung und andere Kreditbedingungen (Covenants) durchzusetzen
• Finanzierungswünsche des Kunden mit Blick auf sein Rating abzulehnen
• Möglichkeiten aufzuzeigen, wie Ihr Kunde mit Hilfe Ihrer Dienstleistungen seine Betriebswirtschaft und damit auch sein Rating verbessern kann

Zielsetzung ist die partnerschaftliche Führung von Ratinggesprächen, qualifizierte Analyse der Ratingfelder, Ableitung und Umsetzung der Konsequenzen, die sich aus dem Rating ergeben. Dies ist Grundvoraussetzung um eine positive Akzeptanz auf Kundenseite zu erlangen, aus der Vertrauen erwächst, dass als Basis für eine nachhaltige Zusammenarbeit unabdingbar ist. Insbesondere, wenn es darum geht, den Kunden für zusätzliche Dienstleistungen zu gewinnen.