Beratungs– und Verkaufskompetenz

„Strukturierte Beratungs- und Verkaufsgespräche“

Die diversen Finanzkonzepte erschließen dem Berater umfassende Informationen zur Bedarfslage von Kunden. Damit ist zwar die Grundvoraussetzung erfüllt, sich als Bank auch verstärkt in Beratungsfeldern zu etablieren, die bislang von anderen Anbietern besetzt werden oder aber gänzlich vernachlässigt wurden. Die erzielten Resultate blieben bislang allerdings hinter den Erwartungen.

Zum einen liegt dies daran, dass manche lediglich Informationen einsammeln und sich scheuen etwas exotischere Themen wie Firmenverkauf, Nachfolge, Altersvorsorge oder den Versicherungsbereich überhaupt aktiv anzusprechen und zu vertiefen. Oder aber, es mangelt an dem notwendigen verkäuferischen Geschick für ein Thema zu gewinnen und Problembewusstsein zu schaffen. Als überzeugte Finanzspezialisten glauben viele, die richtige Lösung für den Kunden zu kennen und präsentieren Produkte/Lösungen ohne hinreichende Bedarfsanalyse. In der Konsequenz kann es somit vorkommen, dass sich Kunden einer Lösung verschließen, obwohl sie durchaus sehr geeignet wäre. Solange der Kunde nicht ausreichend über sich und seine individuelle Bedürfnislage sprechen konnte, wird er intuitiv das Gefühl haben, dass die vorgeschlagene Lösung eher am Interesse der Bank als an seinem ausgerichtet ist. Studien belegen, dass die Abschlusswahrscheinlichkeit proportional zu den im Vorfeld gestellten Fragen steigt. Dies gilt insbesondere, wenn die Fragen strukturiert die Notwendigkeit zum Handeln aufzeigen.

Diese Vorgehensweise mit professioneller Produktpräsentation einschließlich kundenorientierter Nutzenargumentation beherrschen nur wenige, denn es erfordert neben einem zielgerichteten Training und ein hohes Maß Selbstdisziplin.

Zielsetzung ist zum einen die Lücke zwischen vorhandenem Kundenwissen und Verkaufsabschluss zu schließen. Zum anderen sollen Kundentermine zielorientiert und effizient verlaufen. Die Teilnehmer reflektieren ihr eigenes akquisitorisches, verkäuferisches und kommunikatives Verhalten und entwickeln neue alternative Vorgehens- und Verhaltensweisen, die zu besseren Kundenbeziehungen und höheren Abschlussquoten verhelfen. Sie planen Kundenkontakte systematisch mit Gesprächsagenden, strukturieren den Bedarf des Kunden und setzen Produkte und Problemlösungen kundenbedarfsorientiert konsequent um.

Über allem steht der Grundsatz „Cross Buying statt Cross Selling“, weil wir verkaufen dem Kunden nur, was er auch wirklich braucht.

Hier finden Sie ein kurze Seminarbeschreibung