Mehr Geschäft und Ertrag durch professionelles Verhandeln

Schwierige Gespräche – Von Unternehmer zu Unternehmer

Das Firmenkundengeschäft gehört zu den Hoffnungsträgern für die Zukunft des traditionellen Bankgeschäfts, da es trotz des zunehmenden Wettbewerbs noch Ertragsperspektiven aufweist. Aber es ist arbeitsintensiv, risikoreich und eigenkapitalbindend. Die Gesprächspartner auf der anderen Seite gehören mit zum Anspruchsvollsten, was eine Bank betreuen kann. Und der wesentliche Unterschied besteht darin, dass der Kunde in der Regel über sein eigenes Geld verhandelt, während der Betreuer über das Geld eines anonymen Dritten nämlich der Bank verfügt. Will man dieses Geschäft professionell und rentabel betreiben, sind klare Vorstellungen von den eigenen Zielen und eine gehörige Portion Verhandlungsstärke und –geschick unverzichtbare Voraussetzungen.

Um dem Rentabilitätsanspruch der Bank gerecht zu werden, müssen Firmenkundenbetreuer regelmäßig Kundengespräche führen, die hohe und höchste Anforderungen an ihre Kommunikationsfähigkeit stellen. Typische Themen sind:

Durchsetzen von Kreditprovisionen und Gebühren

-Durchsetzung von Formalia (§ 18, Sicherheiten, Kontoführung/Dispo)

-Ratinggespräche / Sicherheitenverstärkung

-Konditionserhöhungen, Rückgängigmachen von Sonderkonditionen

-Steigerung der Produktnutzenquote jenseits der Finanzierung

-Nein-Verkauf / Ablehnung von Finanzierungswünschen

-Rückbau unerwünschter Kreditlinien

-Durchsetzen harter Kreditauflagen / Covenants

 

In solchen Situationen zeigt sich, ob der Firmenkundenbetreuer im Verhältnis zum Kunden „satisfaktionsfähig“, d.h. auf gleicher Augenhöhe ist, und, ob es ihm gelingt, schwierige Gespräche so zu gestalten, dass die berechtigten Interessen der Bank konsequent durchgesetzt werden, ohne dass aus dem Gespräch Sieger und Besiegte hervorgehen. Hier kann er sich als „Sparringspartner“ beweisen. Die Praxis zeigt: Das harte Verhandeln liegt den wenigsten Firmenkundenbetreuern. Aus Sorge um die persönliche Beziehung zum Kunden werden mitunter mehr Zugeständnisse gemacht als nötig.

Zielsetzung ist das selbstbewusste Vertreten der Bankinteressen bei den Kundenverbindungen, die heute und auch perspektivisch noch nicht die Renditeerwartungen der Bank erfüllen. Kurzfristige Ertragssteigerung durch höhere Margen, Zusatzprovisionen und Steigerung der Produktnutzenquote im Provisionsgeschäft. Das Training macht sich in kürzester Zeit selbst bezahlt. Oft werden die Kosten schon im ersten Kundengespräch nach dem Training wieder hereingeholt.

Hier finden Sie ein kurze Seminarbeschreibung