Mehrwertorientiertes Marketing

In dem Maße, in dem sich Banken aus der Fläche zurückziehen, hinterlassen sie eine spürbare Beratungslücke. Innerhalb des Multikanal-Bankings verschieben sich die Dienstleistungsangebote in Richtung Web-basierte Lösungen. Dieser Prozess fokussiert sich naturgemäß auf die Dienstleistungen, die technisch einfach darstellbar sind und nach Möglichkeit die regulatorischen Anforderungen vereinfachen respektive meiden. Die Zahl der Anbieter steigt, allerdings mit einer verengten Angebotspalette. In der Konsequenz wird die ganzheitliche Betrachtung und Beratung nur noch von wenigen Instituten angeboten. Eine Zukunftschance für Sparkassen und Genossenschaftsbanken sich vom Gesamtmarkt weiter zu differenzieren, wenn es gelingt den Kunden von zu überzeugen, dass professionelle Beratung mehr wert ist als eine günstige Produktlösung.

Für den Firmenkundenbetreuer heißt es deshalb, sich auf Feldern fit zu machen, die er bisher im Kundengespräch vernachlässigt hat. Die Beratungslücke, die die schrumpfende Angebotspalette des Wettbewerbs hinterlässt, muss geschlossen werden. Und wer gezielt agiert, kann lukrative Felder besetzen und schnell und nachhaltig Geld verdienen. Allerdings: Ohne Gespür für die Problemstellungen und ohne die berühmten „10 Sätze Know How“ auf den attraktivsten Feldern abseits der reinen Kreditversorgung wird er sich statt Erträgen hauptsächlich Risiken einhandeln. Folgende Inhalte werden verfolgt:

  • Strukturierte Potenzialanalyse nach Beratungsfeldern
  • Betrachtung des aktuellen und perspektivischen Geschäftspotenzials „Share of Wallet & Share of Mind“
  • Wie Sie attraktive von unattraktiven Firmen systematisch unterscheiden
  • Wie Sie die Ziele Ihrer Firmenkunden in Ertragspotentiale für die Bank umrechnen
  • Wie aus Ratinggesprächen Verkaufsgespräche werden
  • Mit welchen Lösungskonzepten und Produkten Sie steigende Erträge erwirtschaften
  • Wie Sie Ihre Vorschläge in Kundenvorteile umrechnen
  • Wie Sie mit Kundenvorteilen Ihre Preisvorstellungen durchsetzen

Nachstehende Produktbereiche finden in den Fallbeispielen Anwendung:

  1. Unternehmerthemen: Consulting, Unternehmensnachfolgemodelle, M&A, Akquisitionsfinanzierung und Unternehmensbewertung
  2. Wachstum und Finanzierung: Instrumente zur Ertrags-, Finanz- und Bilanzplanung, Eigenkapitalfinanzierungsformen, Off-Balance-Finanzierungen, die Bedeutung des Ratings
  3. Liquidität und Zahlungsverkehr: Instrumente zur Liquiditätsplanung, die Bedeutung des Ratings, Electronic Banking und Cash Management, Auslandszahlungsverkehr
  4. Auftragsgewinnung und Export: Garantiegeschäfte, Absatzfinanzierung/Absatzleasing, Exportfinanzierung, Währungsprodukte in der Bietungs- und Produktionsphase
  5. Risikoabschirmung: Vertretungsrisiko/Die Absicherung von Schlüsselpersonen, die Ausschaltung von Zins- und Währungsrisiken, Kompositrisiken/Versicherungscheck
  6. Privatsphäre und Steuern: Die finanzielle Schnittstelle zwischen Firma und Privatkonto, Anlagemotive, Vermögensbildung, steuerliche Fragestellungen, Kapitalanlage, Verrentung, Absicherung der Familie

 

Zielsetzung ist, dass der Betreuer zukünftig weniger nachgefragte Dienstleitungen erbringt, sondern verstärkt die finanzierungsfernen Themen aktiv besetzt, die den Unternehmer „wirklich“ interessieren. Kundenbefragungen haben ergeben, dass den Unternehmern in erster Linie die persönliche und familiäre Versorgung (Vermögensbildung, Altersvorsorge…) am Herzen liegt. In zweiter Linie sind es Unternehmerthemen wie Nachfolgeregelung familienintern oder extern, Ermittlung, Erhalt und Steigerung des Unternehmenswertes, faire Nachlassregelungen, Übernahme Wettbewerber etc.. Beides Beratungsfelder, die von Banken bislang weniger intensiv betrachtet wurden.

Hier finden Sie ein kurze Seminarbeschreibung