Neukundengewinnung durch Kaltakquisition & professionelles Empfehlungsmanagement

Für Genossenschaftsbanken und Sparkassen hatte die aktive Neukundengewinnung durch Kaltakquisition und konsequentes Empfehlungsmanagement bislang keinen gehobenen Stellenwert. Nachdem sich viele frühere Wettbewerber aus dem Deutschen Mittelstand sukzessive verabschiedet haben, kamen die Kunden ja von selbst. Dieser Trend wurde zudem durch die Finanzkrisen und die früher begonnene Ausdünnung der Filialnetze der Privatbanken gestützt.

Die Zeiten haben sich geändert, der Wettbewerb hat spürbar zugenommen und wird sich perspektivisch noch verstärken. Einige Privat- und Auslandsbanken haben den Deutschen Mittelstand wieder als Zielsegment definiert und drängen mit preislich attraktiven Offerten in den Markt. Die aktuell niedrigen Ausfallwahrscheinlichkeiten und das negative Zinsumfeld veranlassen zudem einige Anbieter ihre Passivüberhänge zu Konditionen zu platzieren, die finanzwirtschaftlich nicht zu rechtfertigen sind. Ferner tauchen immer mehr Internetanbieter mit standardisierten und preislich attraktiven Angeboten im Markt auf. Bislang eher in Nischen, aber auch der Kredit wird sich über elektronische Bilanzauswertung in Verbindung mit Scoringmodellen im Direktbankengeschäft zunehmend etablieren. Natürlich vorerst nur in den gehobenen Ratingklassen mit überschaubaren Ausfallwahrscheinlichkeiten. Die etablierten Banken im KMU-Bereich werden Kunden an diese Preisanbieter verlieren und somit wird es zunehmend schwer die aktuellen Marktanteile mit dem bestehenden Kundenstamm behaupten oder gar Wachstum zu generieren.

In der Konsequenz ist der Betreuer von heute gefordert, auch aktiv durch gezielte und kontinuierliche Neukundengewinnung den Kundenstamm zu erweitern. Eine Herausforderung, die für die meisten ein ungewohntes und damit gemiedenes Terrain darstellt.

Zielsetzung dieser Veranstaltung ist die Betreuer für die Notwenigkeit dieses Kulturwandels zu gewinnen und natürliche Hemmnisse, die in der Kaltakquisition bestehen, abzubauen. Neben der professionellen Vorbereitung werden zunächst Ersttelefonate simuliert trainiert. Die Teilnehmer entwickeln für sich authentische Standardformulierungen und den Umgang mit gebräuchlichen Widerständen bis hin zur Terminvereinbarung. Im weiteren Verlauf werden „echte“ Zielkunden im Tandem angesprochen und erste Termine vereinbart.

Hier finden Sie ein kurze Seminarbeschreibung